Quelles évolutions dans les habitudes d’achat B2B ?

Réussir à l’ère du commerce digital suppose avant tout de cerner le profil démographique de votre audience et ses attentes en termes de services. Cela suppose également de prendre acte de la concurrence dans votre secteur d’activité et d’analyser votre capacité à la neutraliser. Vous êtes ainsi mieux à même de repérer les insuffisances de l’infrastructure de votre entreprise, qui constituent de solides arguments en faveur d’une approche axée sur le commerce digital.

Les temps changent, les acheteurs aussi

Censée représenter 44 % de la population active d’ici à 2025, la génération Y, à la pointe du digital, se hisse très vite à des postes à responsabilités dans le domaine des achats. À l’heure actuelle, 73 % des actifs âgés de 20 à 35 ans participent aux décisions d’achat des produits et services au sein de leurs entreprises respectives, un tiers de cette classe d’âge démographique étant les seuls décideurs. Ayant grandi à une ère marquée par l’accélération des innovations technologiques, les membres de la génération Y s’attendent à ce que ces expériences d’achat soient le reflet des environnements e-commerce qu’ils fréquentent en tant que consommateurs.

Le digital par défaut

Pour leurs recherches de produits et services, 85 % des membres de la génération Y passent par défaut par les réseaux sociaux, les sites web de fournisseurs et les moteurs de recherche, les formats mobiles et vidéo ayant leur préférence.

Les intermédiaires désavoués

43 % des acheteurs de la génération Y préfèrent se mettre directement en relation avec les fabricants plutôt que de passer par un distributeur, 20 % étant prêts à s’acquitter d’un supplément dans cette optique.

Soutien à une cause

80 % des acheteurs sont sensibles aux entreprises dont la mission épouse leurs centres d’intérêt sociétaux, critère influençant de manière notable leurs décisions d’achat finales.

Avec Amazon Business, les achats d’articles et de fournitures pour l’entreprise, sur Amazon Marketplace, se veulent aujourd’hui efficaces et avantageux. Ce service propose la livraison gratuite le jour même, le  lendemain ou sous deux jours sur les articles éligibles, ainsi que le suivi des dépenses et les livraisons groupées.

Les acheteurs, toutes tranches d’âge confondues, se convertissent au digital

Les changements observés dans les profils démographiques des acheteurs ne concernent pas seulement la génération Y puisque les professionnels, toutes tranches d’âge confondues, privilégient la rapidité et la commodité des canaux digitaux. Les entreprises qui n’investissent pas dans le digital et continuent de s’appuyer exclusivement sur de grosses équipes commerciales se feront distancer par leurs concurrents qui auront entamé une réflexion prospective.

• 90 % des acheteurs B2B effectuent des recherches en ligne avant de concrétiser un achat.
• 74 % estiment plus pratique d’acheter sur un site web que de s’adresser à un commercial.
• 84 % préfèrent les canaux en ligne pour leurs achats réguliers.

L’exemple de Decathlon Pro : miser sur l’expérience client pour augmenter ses ventes en ligne

Destinée aux entreprises, clubs et institutions, la plateforme ecommerce de Decathlon Pro a été entièrement réfléchie pour mettre le client au cœur de sa conception. Grâce à une recherche utilisateur et une étude marketing approfondies, la nouvelle ergonomie data-driven du site ecommerce a permis d’améliorer l’expérience utilisateur et le parcours d’achat omnicanal. Tenir compte des habitudes de consommation en ligne et des insights clients a ainsi permis à la marque de distribution de matériel de sport de réaliser des progrès significatifs :

• Une augmentation de 15% de la conversion sur desktop,
• Une augmentation de 45% de la conversion sur mobile,
• Le panier moyen a augmenté en moyenne de 20%.

La prépondérance d’Amazon et des leaders du digital

Même si aucun géant du digital ne s’est implanté dans votre secteur d’activité, dites-vous bien que ce n’est qu’une question de temps. Si vous vous contentez alors de prendre des commandes par téléphone et par e-mail, vous risquez de perdre des clients. Concrètement, nombre de secteurs B2B sont dans la ligne de mire d’Amazon Business et d’autres cybermarchands.

Amazon devrait s’approprier 10 % du marché B2B américain et 5 % du marché international d’ici à 2021 pour atteindre 33,7 Mrd $ de ventes d’ici à 2023. N’ayant de cesse d’investir massivement dans la simplification de ses services B2B, Amazon offre aux acheteurs professionnels un grand nombre d’avantages.

• Un catalogue étoffé offrant un très large choix de produits,
• Des tarifs compétitifs, réservés aux professionnels,
• Une intégration avec les systèmes d’e-procurement,
• Des cartes d’achat, des lignes de crédit et des exonérations fiscales.

Les leaders du digital remportent la mise

En adhérant au changement et en investissant dans une dynamique digitale, votre entreprise jouit d’avantages tangibles et quantifiables. D’après une étude de McKinsey, les leaders du e-commerce B2B enregistrent une croissance de leur chiffre d’affaires cinq fois supérieure à celle de leurs concurrents. Des données de Forrester Consulting confirment, en outre, l’intérêt d’investir dans la transformation de l’expérience, avec notamment des commandes 1,6 fois supérieures en glissement annuel et une fidélisation deux fois plus importante.

Vous souhaitez accélérer votre transition vers le commerce digital ? Nous pouvons vous aider à prioriser les leviers à intégrer dans votre stratégie e-commerce, et à identifier les dispositifs et solutions pour une approche digitale adaptée à votre cible B2B. Prenez contact avec notre équipe.

Retrouvez toutes les sources et chiffres cités dans le guide complet réalisé en partenariat avec Adobe : Adapter son activité B2B à l’ère du commerce digital.