Augmenter la performance de votre marché B2B grâce au marketing B2C

Nous avons constaté depuis quelques années une demande de plus en plus forte d’acteurs B to B pour que nous les accompagnions dans une communication et un marketing digital B to C.

Pourquoi faire du marketing B2C quand son business est B2B ?

Favoriser la prescription B2C dans un canal de distribution B2B

C’est l’objectif principal des entreprises ou marques qui viennent nous consulter.

La plupart du temps elle ont un business qui pourrait être qualifié de B to B to C ou B to B to B. Elles produisent des biens qui sont vendus à un réseau de distribution ou de revendeurs (B2B) qui, eux-mêmes, vendent les produits aux clients finaux (B2C ou B2B selon la nature du client).

Ce modèle fonctionne depuis des décennies et il n’est pas forcément question de le remplacer par un autre, pour autant deux constats s’imposent :

1. Les leviers de mobilisation de ce type de distribution B2B2C ne se sont pas énormément modernisés et l’augmentation de la concurrence fait que la performance commerciale de l’entreprise est très dépendante du bon vouloir des acteurs de son réseau de distribution.
2. Avec l’émergence des leviers digitaux le ticket d’entrée pour une communication ou un marketing B to C a sensiblement baissé. Alors que plusieurs millions d’euros en spots TV/Radio et encarts presse étaient nécessaires il y a encore 5 ans, quelques dizaines de milliers d’euros permettent aujourd’hui à une marque de toucher sa cible grand public de manière efficace et originale.

L’entreprise utilise donc sa marque pour ce qu’elle sait faire de mieux, apporter de la notoriété et faire naître le besoin dans l’esprit du client final pour que ce dernier fasse remonter sa préférence d’achat au réseau de distribution.

En faisant émerger la demande directement depuis le grand public la marque est moins dépendante de la volonté des acteurs de son réseau B to B à bien vouloir placer son produit.

Maîtriser le discours digital de la marque et contrôler son image

C’est le deuxième objectif exprimé.

Les acteur B to B to C ne sont pas dépendants de leur réseau uniquement pour leur performance de vente B to C ils sont aussi dépendant de ce réseau dans leur prise de parole.

Quand on commence à initier une communication digitale B2C pour ce type acteur on remarque rapidement une prise de parole disparate. Les clients finaux s’expriment, comme ils le font maintenant systématiquement, mais les entreprises du réseau de distribution s’expriment aussi. En découle une identité de marque floue sur les réseaux sociaux, comme au sein des contenus web, et un discours non maîtrisé.

Initier une communication B to C permet aux acteurs B to B to C d’occuper l’espace digital avec des messages qui correspondent à l’image qu’ils souhaitent donner à leur marque/produit tout en initiant une stratégie d’e-reputation pour améliorer leur connaissance du client final.

En reprenant le contrôle de son discours de marque sur les réseaux sociaux, où au sein de contenus hautement référençables, la marque augmente la part de discours « maîtrisé » auprès du grand public et réduit l’influence de son réseau de distribution B2C sur le sujet.

Comment faire du marketing B2C quand son business est B2B ?

L’efficacité du ciblage en marketing digital en B to C

L’émergence des leviers digitaux n’a pas eu que pour conséquence la chute du ticket d’entrée pour une communication ou un marketing B2C, elle a aussi permis une croissance importante de l’efficacité.

Les capacités de ciblages sont par exemple un atout non négligeable pour optimiser ses budgets et cibler les prospects à plus fort potentiel ou les influenceurs les plus performants. Sur les réseaux sociaux tels que Facebook, Instagram, LinkedIn ou Twitter par exemple la finesse et le détail du ciblage permettent aux entreprise de ne cibler que les publics à fort potentiel.

L’accès à leurs caractéristiques démographiques/sociales, leurs centres d’intérêts, leur lieu d’habitation/travail, leur habitudes de consommation, leur graphe social (caractéristiques de leurs « amis ») ou simplement le fait qu’il ait visité la page d’un concurrent (sans même parler des possibilités du retargeting) offrent la capacité de toucher pour un coût limité une audience extrêmement qualitative.

Cette garantie de rapport prix/performance donne donc aux acteurs B to B to C une vraie possibilité d’entrer dans le jeu de la communication et du marketing grand public sans devoir sacrifier leurs budgets globaux.

La performance élevée du marketing de contenu

Bien qu’utilisé depuis de nombreuses années le marketing de contenu a connu un renforcement de son efficacité business ces dernières années grâce aux techniques d’Inbound Marketing. Bien entendu tant qu’une entreprise B to B to C n’a pas initié de vente directe B to C la logique d’Inbound ne peut pas être tenue jusqu’au bout (a moins d’avoir totalement intégré le réseau de distribution), pour autant les actions top et middle of the funnel permettent déjà une grande efficacité.

N’oublions pas que l’idée reste de faire en sorte que le client final fasse remonter au réseau de distribution ses préférences d’achat et une certaine expression de ses besoins, il est donc important pour une marque et une entreprise B2B2C d’adresser directement du contenu à valeur ajoutée au client final.

Nous sommes toujours dans la logique d’une (re)prise en main du discours de marque. En investissant sur un marketing de contenu à valeur ajoutée, construit autour des besoins et problématiques de buyers personaes précis, un acteur B2B2C peut attirer naturellement les lecteurs vers sa marque et ses produits et influencer l’expression du besoin.

Au final les initiatives de communication et marketing B to C pour un acteur B to B to C sont légitimes, pertinentes, bon marché et extrêmement efficaces. Pourquoi s’en priver ?